Die meisten Anleitungen zum Thema Online Kurs erstellen haben denselben Fehler. Sie erklären dir in zehn Schritten, wie du deinen Kurs produzierst, und ganz am Ende kommt dann ein Absatz über Vermarktung. Genau in dieser Reihenfolge verbrennen die meisten Leute drei Monate ihres Lebens an einem Produkt, das hinterher keiner haben will.

Ich zeige dir hier die umgekehrte Reihenfolge, um einen Online Kurs zu erstellen. Am Ende weißt du, wie du deine Nische findest, wie du dein Angebot aufbaust, welche Software du brauchst, wie du die Inhalte ohne Studio produzierst, und vor allem, wie du prüfst, ob überhaupt jemand kaufen will, bevor du die erste Lektion aufnimmst.

Warum die meisten scheitern, wenn sie einen Online Kurs erstellen

Ich hab jahrelang zwischen 3.000 und 5.000 Euro im Monat gemacht. Das Problem war nie, dass zu wenig Anfragen kamen. Das Problem war, dass ich irgendwann keinen Termin mehr frei hatte.

Ich saß in meinem eigenen Büro in Dortmund an der B1, hatte Kunden, hatte nebenbei noch Dozenten-Aufträge an der IHK und am Comcave College, und trotzdem stand unten am Monatsende immer ungefähr dieselbe Zahl. Mehr Umsatz hätte mehr Stunden gebraucht, und die hatte ich schlicht nicht. Meine Kinder waren klein, und ich hab sie deutlich zu selten gesehen.

Irgendwann lag ich nachts im Wohnwagen wach, Frau und Kinder haben geschlafen, ich hab auf die blanke Holzwand geguckt und kein Auge zugekriegt. Dann kam kalter Schweiß am ganzen Körper, einfach aus der Frage heraus, wie im nächsten Monat die Rechnungen bezahlt werden sollen. Das war der Punkt, an dem mir klar wurde, dass ich nicht härter arbeiten musste, sondern anders verkaufen.

Was ich davor jahrelang probiert hatte, kannst du dir vermutlich denken. Kindle-Bücher, Print on Demand, Affiliate-Seiten, Memberships. Ungefähr dreißig SEO-Seiten hab ich abends gebaut, wenn die Kinder im Bett waren. Genau zwei davon waren am Ende profitabel. Bei allen anderen stand der Aufwand in keinem Verhältnis zum Ertrag.

Der Fehler war jedes Mal derselbe. Ich hab etwas fertig gebaut und danach gehofft, dass es jemand kauft.

2019 hab ich das umgedreht, und genau diese Reihenfolge ist der Grund, warum ich heute anders an einen Online Kurs herangehe. Dazu kommen wir gleich in Schritt 6. Vorher die Grundlagen, denn ohne die funktioniert der Rest nicht.

Schritt 1: Die profitable Nische finden, bevor du den Online Kurs erstellst

Wer einen Online Kurs erstellen will, fängt meistens mit der Frage an: Was kann ich gut? Das ist die falsche Frage, weil sie dich zu einem Kurs führt, den du gerne machen würdest. Die richtige Frage lautet: Wofür zahlen Leute schon heute Geld, und zwar ungern?

Der Punkt ist wichtig, wenn du einen Online Kurs erstellen willst, der sich auch verkauft. Ein Problem, das jemand ungern bezahlt, ist ein Problem, das wehtut. Und nur bei solchen Problemen sitzt das Geld locker genug für ein digitales Produkt.

Bei mir kam die Antwort nicht aus einem Brainstorming, sondern aus meinem Posteingang. Ich hatte über Jahre Handwerksbetriebe im Online-Marketing betreut, weil mein Vater über vierzig Jahre einen Kfz-Betrieb hatte und ich dadurch schon Verbindungen in den Mittelstand hatte. Ab ungefähr 2016 kamen die Anfragen plötzlich nicht mehr zur Kundengewinnung, sondern zur Mitarbeitergewinnung. Die Betriebe fanden keine Leute mehr.

Ich musste also keine Nische suchen. Ich musste nur zuhören, was dieselben Leute mich zum wiederholten Mal gefragt haben.

So findest du das Thema für deinen Online Kurs

Schau dir zuerst deine letzten zwanzig Kundengespräche an, oder deine letzten zwanzig E-Mails. Schreib jede Frage auf, die mehr als dreimal vorkam. Das ist deine Rohliste, und sie ist wertvoller als jedes Tool, weil sie aus echten zahlenden Menschen kommt.

Danach prüfst du, ob die Leute außerhalb deines Bekanntenkreises danach suchen. Dafür nimmst du Ubersuggest oder Google Trends und gibst deine Rohliste ein. Du suchst nicht nach dem größten Suchvolumen, sondern nach dem Verhältnis: Viel Suchvolumen bei niedriger Konkurrenz. Ein Begriff mit 590 Suchanfragen im Monat und schwacher Konkurrenz ist für dich deutlich mehr wert als einer mit 20.000 Suchanfragen, bei dem die ersten zehn Plätze an Konzerne vergeben sind.

Der dritte Schritt ist der, den fast alle überspringen. Geh dahin, wo deine Zielgruppe ungefiltert redet. Facebook-Gruppen, Foren, Kommentarspalten unter YouTube-Videos aus deinem Feld. Und dann kopierst du dir die Sätze wortwörtlich raus, in genau der Formulierung, in der sie dastehen. Diese Sätze sind später deine Überschriften, deine Verkaufstexte und deine Lektionstitel. Ich hab noch keinen besseren Weg gefunden, um in der Sprache der Leute zu schreiben, als ihre Sprache einfach abzuschreiben.

Ein Fehler, den ich selbst gemacht habe: Ich hab lange geglaubt, meine Nische müsste möglichst groß sein, damit genug Leute übrig bleiben. Das Gegenteil stimmt. Meine Case Studies waren später nach Handwerk, Industrie und Bau getrennt, und genau diese Trennung war der Hebel. Ein Dachdecker klickt bei einer Case Study über Dachdecker. Bei einer Case Study über „Unternehmen“ klickt er nicht, weil er sich nicht gemeint fühlt.

Enger ist fast immer besser. Du kannst später immer noch aufmachen.

Der Zahlungsbereitschafts-Test, bevor du weitermachst

Bevor du einen Online Kurs erstellst, gibt es einen Unterschied zu prüfen: Zwischen einem Problem, über das Leute reden, und einem Problem, für das sie bezahlen. Diesen Unterschied zu übersehen, kostet die meisten ihren ersten Kurs.

Stell deiner Themenidee drei Fragen, und zwar ehrlich.

Erstens: Gibt jemand dafür heute schon Geld aus? Wenn es zu deinem Thema bereits Bücher, Kurse oder Dienstleistungen gibt, ist das ein gutes Zeichen. Viele werten Konkurrenz als Warnsignal, dabei ist sie der Beweis, dass ein Markt existiert. Ein Thema ganz ohne Wettbewerb bedeutet meistens, dass niemand dafür bezahlt.

Zweitens: Kostet das Problem den Betroffenen mehr, als dein Kurs kosten würde? Ein Handwerksbetrieb, der eine offene Stelle nicht besetzt bekommt, verliert jeden Monat Aufträge. Gegen diesen Verlust sind fünfzig Euro für einen Kurs keine Ausgabe, über die man nachdenkt. Wenn dein Thema dagegen nur eine Verbesserung verspricht, die niemanden nachts wachhält, wird es zäh.

Drittens: Ist das Problem dringend? Etwas, das nächsten Monat genauso gut gelöst werden kann, wird nie gelöst. Themen mit einer natürlichen Frist verkaufen sich deutlich leichter.

Wenn du bei allen drei Fragen ein klares Ja hast, ist deine Nische tragfähig. Bei zwei von drei geht es auch noch. Bei nur einem Ja such weiter, das erspart dir zwei Monate Arbeit.

Was ich dir nicht empfehle: Such dir kein Thema danach aus, was gerade gefragt ist, wenn du selbst nichts dazu beizutragen hast. Du wirst dabei immer gegen jemanden antreten, der es wirklich kann, und dein Kurs wird die schlechtere Zusammenfassung von fremdem Wissen. Der einzige Vorsprung, den du zuverlässig hast, ist deine eigene Erfahrung.

Schritt 2: Dein Stufenangebot konzipieren, statt einen einzelnen Kurs zu bauen

Das hier ist der Abschnitt, der diesen Artikel von den anderen unterscheidet, deshalb lies ihn bitte zweimal.

Fast jede Anleitung zum Thema Online Kurs erstellen behandelt den Kurs als Einzelprodukt. Du baust einen Kurs, du verkaufst einen Kurs, fertig. Das funktioniert, solange du nur an Leute verkaufst, die dich schon kennen. Sobald du für Reichweite bezahlen musst, geht die Rechnung nicht mehr auf, weil ein einzelnes Produkt die Werbekosten selten refinanziert.

Ein Stufenangebot löst das. Es besteht aus drei Ebenen, die unterschiedliche Aufgaben haben.

Die erste Stufe ist dein Einstiegsangebot. Klein, günstig, sofort nutzbar. Seine einzige Aufgabe ist, die Werbekosten wieder reinzuholen und aus einem Interessenten einen Käufer zu machen. Der Unterschied zwischen jemandem, der noch nie bei dir gekauft hat, und jemandem, der einmal sieben Euro bezahlt hat, ist gewaltig. Beim zweiten Mal muss er dir nicht mehr glauben, dass du lieferst. Er hat es gesehen. Wie so ein NoBrainer-Angebot aufgebaut wird, hab ich separat beschrieben.

Die zweite Stufe ist dein eigentlicher Kurs. Das ist dein Kernprodukt, hier steckt die eigentliche Transformation drin, und hier entsteht der größte Teil deines Gewinns. Diese Stufe muss profitabel sein, auch wenn du Werbekosten einrechnest.

Die dritte Stufe ist das, was danach kommt. Begleitung, Umsetzung, eine bezahlte Mitgliedschaft, oder eine Dienstleistung. Diese Stufe musst du am Anfang nicht bauen. Du musst nur wissen, dass es sie gibt, damit du die ersten beiden Stufen richtig zuschneidest.

Ich hab dieses Prinzip nicht am Reißbrett entwickelt, sondern nachträglich verstanden. 2019 hatte ich einen Kurs für rund fünfzig Euro und danach Umsetzungsprojekte. Erst über das Buch „Automatic Clients“ von Alen Sultanic und Robert Neckelius hab ich begriffen, dass ich zufällig genau das gebaut hatte, was dort als Ascension Framework beschrieben wird.

Der Denkfehler, den ich vorher hatte, ist derselbe, den ich heute bei fast allen sehe: Ich hab geglaubt, ein teurerer Kurs bringt mehr Geld. Tatsächlich bringt ein günstiger Einstieg mit einem klaren nächsten Schritt deutlich mehr, weil er dir Käufer verschafft statt nur Interessenten.

Warum das rechnerisch aufgeht, an einem Beispiel

Nimm an, du hast nur ein einziges Produkt für 200 Euro und schaltest Werbung dafür. Kalte Interessenten kaufen selten sofort etwas für 200 Euro, also brauchst du viele Klicks für einen Verkauf. Sagen wir, du zahlst 150 Euro Werbekosten pro Käufer. Dann bleiben dir 50 Euro, und davon musst du noch deine Zeit und deine Software bezahlen. Das ist kein Geschäft, das ist ein Hobby mit Buchhaltung.

Jetzt dieselbe Situation mit einem Stufenangebot. Vorne steht ein Einstiegsangebot für sieben Euro. Für das kaufen deutlich mehr Leute, weil bei sieben Euro niemand lange überlegt. Deine Werbekosten pro Käufer sinken dadurch drastisch, sagen wir auf zehn Euro. Du machst also erstmal ein kleines Minus von drei Euro.

Aber du hast jetzt keinen Interessenten mehr, sondern einen Käufer. Und dieser Käufer bekommt direkt danach dein eigentliches Produkt angeboten, ohne dass du dafür nochmal Werbung bezahlen musst. Kaufen zwanzig Prozent dieser Leute deinen 200-Euro-Kurs, verdienst du an jedem Einstiegskäufer im Schnitt 40 Euro, abzüglich der zehn Euro Werbekosten. Und die dritte Stufe, also Begleitung oder Umsetzung, kommt obendrauf.

Das ist der ganze Unterschied. Beim einzelnen Produkt kämpfst du gegen die Werbekosten. Beim Stufenangebot refinanziert die erste Stufe die Werbekosten, und die zweite verdient das Geld.

Die Zahlen oben sind bewusst gerundete Beispielwerte, deine eigenen wirst du erst kennen, wenn du misst. Das Verhältnis stimmt aber, und genau dieses Verhältnis ist der Grund, warum manche Leute scheinbar mühelos Werbung schalten können und andere nach drei Wochen aufgeben.

Schritt 3: Die richtige Software auswählen und einrichten

Jetzt kommt der Punkt, an dem die meisten Wochen verlieren, wenn sie einen Online Kurs erstellen wollen. Sie vergleichen vierzehn Kursplattformen, lesen dreißig Testberichte und haben am Ende immer noch keine Lektion aufgenommen.

Ich mach es dir einfach. Um einen Online Kurs zu erstellen und zu verkaufen, brauchst du genau zwei Dinge: Einen Ort, an dem dein Kurs liegt, und einen Weg, wie Geld reinkommt. Alles andere ist Komfort.

Die Plattform-Typen im Überblick

Damit du die Landschaft einordnen kannst, hier die drei Kategorien von Plattformen, auf denen du einen Online Kurs erstellen kannst, zwischen denen du wirklich entscheidest. Die konkreten Anbieternamen wechseln, die Kategorien nicht.

Typ	Wofür gemacht	Vorteil	Haken
Marktplatz (z. B. Udemy)	Kurse an ein bestehendes Publikum verkaufen	Reichweite ist schon da	Der Preis wird faktisch vom Marktplatz bestimmt, die Kunden gehören nicht dir
Reine Kursplattform (z. B. Tentary)	Eigene Kurse hosten und verkaufen	Schnell startklar, günstig, du behältst Preis und Kunden	Verkaufsseiten und E-Mail-Strecken musst du anderswo bauen
Funnel-System (z. B. FunnelCockpit)	Stufenangebot mit Seiten, Mails und Automatisierung	Alles in einem System, keine Bastelei zwischen Werkzeugen	Mehr Einarbeitung, lohnt sich erst wenn du wirklich baust

Ein Marktplatz klingt am Anfang verlockend, weil die Reichweite schon da ist. Der Preis dafür ist allerdings hoch: Du baust dort kein eigenes Geschäft auf, sondern lieferst Inhalte in ein fremdes. Wenn dein Ziel ein Stufenangebot ist, fällt diese Kategorie aus, weil du weder den Preis noch den nächsten Schritt steuerst.

Tentary ist die einfachste Variante, wenn du schnell starten willst. Kursbereich und Zahlungsabwicklung stecken in einem Werkzeug, du brauchst keine eigene Website, und du kannst innerhalb eines Nachmittags verkaufsfertig sein. In meinem eigenen Kurs zeige ich den Aufbau genau damit, weil ich beim Erklären gemerkt hab, dass die Leute damit tatsächlich fertig werden statt stecken zu bleiben. Tentary ansehen

FunnelCockpit ist die Variante für den, der weiterdenkt. Hier baust du nicht nur den Kurs, sondern die kompletten Verkaufsseiten, die E-Mail-Strecken und die Automatisierungen im selben System. Das lohnt sich in dem Moment, in dem du dein Stufenangebot aus Schritt 2 wirklich aufbaust, weil du Einstiegsangebot, Kurs und Nachfass-Mails nicht über drei verschiedene Werkzeuge zusammenkleben musst. Ich arbeite selbst damit. FunnelCockpit ansehen

Meine ehrliche Empfehlung: Wenn du noch nie ein digitales Produkt verkauft hast, nimm die einfachere Variante und komm ins Tun. Du kannst später immer noch umziehen, und der Umzug ist deutlich weniger schmerzhaft als die drei Monate, die du sonst mit Vergleichen verbringst.

Was du in dieser Phase konkret einrichtest, ist überschaubar. Du legst dein Produkt an, hinterlegst einen Preis, verbindest deine Zahlungsdaten und legst eine erste leere Modulstruktur an. Diese leere Struktur ist wichtiger, als sie klingt, weil sie dir beim Produzieren die Reihenfolge vorgibt.

Schritt 4: Die Inhalte produzieren, ohne dir ein Studio zu kaufen

Beim eigentlichen Online Kurs erstellen sitzt die größte Blockade, und sie ist fast immer eingebildet. Die Leute glauben, sie bräuchten zum Online Kurs erstellen eine Kamera, ein Mikrofon, Licht und Schnittkenntnisse. Was du wirklich brauchst, ist ein Handy und einen ruhigen Raum.

Die einfachste Variante: Du stellst dein Handy auf, sprichst deine Lektion einmal durch, und lässt eine KI daraus die passenden Folien bauen. Du redest ohnehin freier, wenn du nicht abliest, und die Folien entstehen hinterher aus dem, was du tatsächlich gesagt hast. Das ist deutlich schneller als der umgekehrte Weg, bei dem du erst Folien baust und dich dann an ihnen entlanghangelst.

Wenn du dein Gesicht nicht zeigen willst: Das ist völlig in Ordnung und kostet dich weniger Verkäufe, als du denkst. Mit NotebookLM kannst du deine eigenen Unterlagen, Notizen und Quellen hochladen und daraus strukturierte Inhalte erzeugen lassen, die du anschließend als Tonspur einsprichst oder einsprechen lässt. Dazu Bildschirmaufnahmen oder Folien, fertig ist eine Faceless-Produktion.

Ein Hinweis, der dir viel Zeit spart: Nimm nicht in der Reihenfolge auf, in der der Kurs später läuft. Nimm zuerst das Modul auf, in dem du dich am sichersten fühlst. Deine ersten Aufnahmen sind erfahrungsgemäß die schlechtesten, und die willst du nicht ausgerechnet in der Lektion haben, die alle als erstes sehen.

Dein Aufnahme-Setup, konkret

Der Ton ist wichtiger als das Bild. Das ist die eine technische Sache, die du dir merken solltest. Ein leicht unscharfes Video mit gutem Ton schaut sich jeder an, ein gestochen scharfes Video mit hallendem Ton schaltet nach zwei Minuten jeder ab.

Für guten Ton brauchst du kein Mikrofon für dreihundert Euro. Du brauchst einen Raum mit weichen Oberflächen. Ein Wohnzimmer mit Sofa, Teppich und Vorhängen klingt besser als jedes leere Büro mit Fliesenboden. Wenn du ein Headset oder Ansteckmikrofon hast, nimm es, es ist immer besser als das eingebaute Mikrofon aus zwei Metern Entfernung.

Beim Licht reicht ein Fenster. Setz dich so hin, dass das Fenster vor dir ist und nicht hinter dir. Damit ist neunzig Prozent des Themas erledigt.

Wie du eine Lektion aufbaust, damit sie nicht ausufert

Jede Lektion in deinem Online Kurs folgt derselben Struktur, und wenn du dich daran hältst, wirst du automatisch schneller fertig. Du sagst zuerst, was der Zuschauer nach dieser Lektion können wird. Dann erklärst du die Sache selbst. Dann zeigst du ein konkretes Beispiel. Und am Schluss sagst du, was er jetzt konkret tun soll, bevor er weiterschaut.

Diese letzte Zeile ist der Grund, warum manche Kurse zu Ende geschaut werden und andere nicht. Ein Kurs, der nach jeder Lektion eine kleine Handlung verlangt, erzeugt Fortschritt. Ein Kurs, der nur Wissen abkippt, erzeugt ein schlechtes Gewissen, und ein schlechtes Gewissen führt dazu, dass Leute den Tab schließen.

Zur Länge: Halte die Lektionen kurz. Fünf bis zwölf Minuten pro Lektion reichen fast immer. Ein Kurs mit vierzig kurzen Lektionen wird zu Ende geschaut, ein Kurs mit acht Stunden-Videos nicht. Und ob dein Kurs zu Ende geschaut wird, entscheidet darüber, ob die Leute dir später die nächste Stufe abkaufen.

Zum Perfektionismus, weil er dich sonst auffrisst: Meine ersten Kursvideos waren handwerklich unterirdisch. Verkauft haben sie trotzdem, weil der Inhalt gestimmt hat. Deine Kunden kaufen keine Bildqualität, sie kaufen ein Ergebnis.

Und ein Trost aus eigener Erfahrung: Du wirst deine erste Aufnahme hassen. Jeder hasst seine erste Aufnahme. Das legt sich ungefähr ab dem fünften Video, und bis dahin hilft nur, es trotzdem zu machen.

Schritt 5: Das Produkt so verpacken, dass es nach etwas aussieht

Wenn du einen Online Kurs erstellen willst, stößt du auf ein Grundproblem: Ein digitales Produkt ist unsichtbar. Wer ein Buch kauft, hält etwas in der Hand, wer einen Kurs kauft, bekommt einen Zugangslink. Das fühlt sich für viele Käufer nach weniger an, obwohl der Inhalt mehr wert ist.

Genau deshalb gehört zu jedem Online Kurs eine Verpackung, und die besteht aus drei Teilen.

Erstens ein Mockup. Also eine Darstellung deines Kurses auf einem Laptop-Bildschirm, dazu vielleicht ein Arbeitsbuch daneben. Das dauert mit einer Vorlage zwanzig Minuten und verändert die Wahrnehmung deines Angebots stärker als jede zusätzliche Lektion. Menschen kaufen mit den Augen, auch wenn sie das nie zugeben würden.

Zweitens ein Name, der ein Ergebnis verspricht. „Modul 3: Grundlagen“ sagt niemandem, was danach anders ist. Der Name deines Kurses und die Namen deiner Module sind Verkaufstext, kein Inhaltsverzeichnis.

Drittens die Beigaben. Eine Checkliste, eine Vorlage, ein Arbeitsblatt. Diese Dinge kosten dich beim Erstellen kaum Zeit, weil sie ohnehin aus deinem Kursinhalt entstehen, aber sie machen aus einem Video-Kurs ein Paket. Und ein Paket lässt sich zu einem höheren Preis verkaufen als eine Videoreihe.

Ein Wort zur Ehrlichkeit dabei: Verpackung ersetzt keinen Inhalt. Wenn dein Kurs nichts taugt, verkauft ein schönes Mockup ihn einmal und danach nie wieder, weil sich das rumspricht. Verpackung sorgt dafür, dass ein guter Kurs auch so aussieht.

Schritt 6: Verkaufen, bevor du fertig produzierst

Und jetzt der Teil, der alles verändert, und den ich in keiner der großen Anleitungen zum Online Kurs erstellen gefunden habe.

Produziere deinen Kurs nicht fertig. Verkauf ihn vorher.

Ich hab meinen ersten Onlinekurs verkauft, bevor eine einzige Lektion existiert hat. Fünf Leute wollten ihn haben, und erst danach hab ich angefangen aufzunehmen. Das klingt nach einem Trick, ist aber schlicht die vernünftigste Reihenfolge, die es gibt.

Überleg dir, was die Alternative bedeutet. Du investierst zwei bis drei Monate ins Online Kurs erstellen, stellst den Kurs online, und dann passiert nichts. In dem Moment weißt du immer noch nicht, ob das Thema falsch war, der Preis, die Zielgruppe oder der Verkaufstext. Du hast drei Monate bezahlt für eine Information, die du für zwei Wochen hättest haben können.

So läuft Pre-Selling konkret ab

Du schreibst zuerst den Verkaufstext, bevor du den Online Kurs erstellst. Darin steht, was der Käufer danach kann, wie das Ganze aufgebaut ist, und wann es losgeht. Du beschreibst also das Ergebnis und die Struktur, und beides weißt du bereits aus Schritt 2.

Dann bietest du ihn zu einem reduzierten Einstiegspreis an, ausdrücklich als Erstdurchlauf. Die Leute wissen, dass die Inhalte parallel entstehen, und sie bekommen dafür einen niedrigeren Preis und direkten Zugang zu dir. Das ist kein Nachteil, sondern für viele ein Kaufgrund, weil sie näher dran sind als spätere Kunden.

Danach schaust du dir an, was passiert. Kaufen genug Leute, produzierst du das erste Modul und lieferst es aus, dann das nächste. Kauft niemand, hast du zwei Wochen verloren statt drei Monate, und du weißt jetzt, dass am Angebot etwas nicht stimmt.

Was du dafür konkret schreiben musst

Deine Verkaufsseite für den Erstdurchlauf braucht sechs Dinge, mehr nicht. Eine Überschrift, die das Ergebnis benennt. Einen Absatz über das Problem, und zwar in den Worten, die du dir in Schritt 1 aus den Foren kopiert hast. Eine Auflistung der Module mit dem, was der Käufer nach jedem Modul kann. Den Hinweis, dass der Kurs gerade entsteht und die Inhalte nach und nach freigeschaltet werden. Den reduzierten Preis mit einer Frist. Und einen Kaufknopf.

Das schreibst du an einem Nachmittag. Wenn du dafür eine Woche brauchst, versuchst du wahrscheinlich, das Fehlen echter Sicherheit durch mehr Text auszugleichen, und das funktioniert nie.

Wie viele Käufer du brauchst, damit es ein Ja ist

Diese Frage bekomme ich oft von Leuten, die gerade ihren ersten Online Kurs erstellen. Die Antwort ist unangenehm ehrlich: Weniger, als du denkst, aber sie müssen freiwillig kommen.

Wenn du deine Verkaufsseite an fünfzig Leute aus deinem Umfeld schickst und niemand kauft, ist das ein klares Signal. Wenn drei kaufen, weißt du, dass das Thema ankommt, und du produzierst. Wenn zwanzig kaufen, hast du gerade dein nächstes Jahr geplant.

Der wichtige Teil ist das Wort freiwillig. Käufe von guten Bekannten, die dich unterstützen wollen, sind keine Marktbestätigung. Die zählen menschlich, aber nicht als Beweis. Was zählt, sind Leute, die dich nicht kennen und trotzdem bezahlen.

Und wenn niemand kauft, hast du nicht versagt. Du hast in zwei Wochen herausgefunden, was andere in drei Monaten herausfinden. Meistens liegt es an einer von drei Sachen: Das Problem ist zu wenig dringend, du sprichst nicht die Sprache deiner Zielgruppe, oder du bist bei den falschen Leuten gelandet. Alle drei lassen sich reparieren, solange du noch nichts produziert hast.

Der Nebeneffekt, den ich am meisten unterschätzt hatte: Die ersten Käufer sind der beste Lektorat, den du kriegen kannst. Sie stellen genau die Fragen, die du beim Aufnehmen nicht auf dem Schirm hattest, und du baust die Antworten direkt in die nächsten Lektionen ein. Der fertige Kurs ist dadurch besser, als er es nach drei Monaten Alleinarbeit im stillen Kämmerlein je geworden wäre.

Bei mir hat genau das 2019 den Unterschied gemacht. Der Kurs kostete rund fünfzig Euro, was für Handwerks- und Industriebetriebe ein Preis war, über den niemand lange nachdenkt. 179 Menschen haben ihn im ersten Jahr gekauft, was rund 10.000 Euro Kursumsatz gebracht hat. Das klingt nach wenig, und es war auch nie als das eigentliche Geschäft gedacht. Seine Aufgabe war, die Werbekosten wieder reinzuholen und Vertrauen aufzubauen.

Was danach passierte, war der eigentliche Punkt. Aus denselben Leuten, die den Kurs gekauft hatten, und aus denen, die direkt ein Erstgespräch gebucht hatten, entstanden im selben Jahr rund 113.000 Euro an Umsetzungsprojekten. Im Jahr darauf nochmal ungefähr 140.000 Euro.

Der Kurs war nie das Geschäft. Er war die Stufe davor, und ohne ihn hätte der Rest nie stattgefunden.

Was kostet es, einen Online Kurs zu erstellen?

Diese Frage kommt zuverlässig, sobald jemand ernsthaft einen Online Kurs erstellen will. Die ehrliche Antwort lautet: Deutlich weniger, als die meisten befürchten, und deutlich mehr Zeit, als die meisten einplanen.

Beim Online Kurs erstellen gibt es genau drei Kostenblöcke.

Der erste Block ist die Technik, und der ist der kleinste. Ein Handy hast du. Ein Raum mit Sofa und Vorhängen kostet nichts. Wenn du ein Ansteckmikrofon dazukaufst, liegst du im niedrigen zweistelligen Bereich, und das ist die einzige Anschaffung, die ich dir wirklich ans Herz lege. Bildschirmaufnahmen und einfacher Schnitt gehen mit kostenfreien Werkzeugen. Wer hier mehrere hundert Euro ausgibt, kauft sich in aller Regel eine Ausrede, keine bessere Qualität.

Der zweite Block ist die Software. Hier zahlst du monatlich, und die Spanne ist größer, als die meisten erwarten. Konkrete Zahlen, Stand Juli 2026:

Eine reine Kursplattform wie Tentary liegt bei knapp elf Euro im Monat. Damit hast du einen Ort für deine Videos und eine Möglichkeit, Geld einzunehmen. Für den Start reicht das vollständig aus.

Ein komplettes Funnel-System wie FunnelCockpit ist gestaffelt. Bei jährlicher Zahlung liegst du umgelegt bei 39,95 Euro im Monat für den Einstieg, bei 82,45 Euro für die mittlere Variante und bei 252,45 Euro für die größte. Zahlst du monatlich statt jährlich, sind es 47, 97 beziehungsweise 297 Euro. Der Unterschied zwischen jährlicher und monatlicher Zahlung liegt also bei rund fünfzehn Prozent, was bei der größten Variante schnell mehrere hundert Euro im Jahr ausmacht.

Der Aufpreis gegenüber der reinen Kursplattform ist erheblich, deshalb die ehrliche Einordnung: Er lohnt sich erst, wenn du das Stufenangebot aus Schritt 2 tatsächlich baust. Solange du einen einzelnen Kurs verkaufst, zahlst du für Funktionen, die du nicht benutzt.

Der Posten, den fast jeder vergisst: Die Zahlungsanbieter. Wenn du Stripe, PayPal oder einen ähnlichen Dienst andockst, behält der bei jeder Transaktion einen kleinen Anteil ein, üblicherweise im Bereich von etwa einem Prozent plus einer festen Kleinbetragsgebühr pro Verkauf. Das klingt nach nichts und ist bei einem Kurs für 200 Euro auch nicht der Rede wert. Bei einem Einstiegsangebot für sieben Euro sieht die Sache anders aus, weil die feste Gebühr dort prozentual viel stärker durchschlägt. Rechne das mit ein, wenn du deine erste Stufe bepreist. Wie ein solcher Einstieg sauber aufgebaut wird, hab ich beim Tripwire-Funnel genauer beschrieben.

Ein weiterer Punkt zur Kalkulation: Achte nicht nur auf die Monatsgebühr, sondern auch darauf, ob die Plattform zusätzlich prozentual an deinem Umsatz beteiligt ist. Bei kleinen Umsätzen ist die Monatsgebühr der größere Posten, ab einer gewissen Verkaufszahl dreht sich das um, und dann zahlst du bei prozentualen Modellen deutlich drauf.

Der dritte Block ist die Werbung, und der ist der einzige, der wirklich skaliert. Solange du organisch verkaufst, kostet dich Reichweite nur Zeit. Sobald du bezahlte Anzeigen schaltest, kostet sie Geld, und zwar planbar. Ich fange bei neuen Kampagnen üblicherweise mit fünf Euro pro Tag und Anzeigengruppe an. Damit siehst du nach ungefähr sieben Tagen, welche Variante funktioniert, und erst dann gibst du mehr aus.

Und der Block, den niemand einrechnet: Deine Zeit. Ein Kurs mit zwanzig bis dreißig kurzen Lektionen kostet dich realistisch zwei bis vier Wochen konzentrierte Arbeit, wenn du nebenbei noch Kunden betreust. Wer dir erzählt, das ginge an einem Wochenende, hat entweder einen sehr kleinen Kurs gemeint oder verkauft dir gerade etwas.

Genau deshalb steht Schritt 6 da, wo er steht. Wenn du vorher verkaufst, riskierst du zwei Wochen. Wenn du erst produzierst, riskierst du zwei Monate.

Wie du deine ersten Käufer bekommst, ohne Werbebudget

Der häufigste Denkfehler, nachdem Leute einen Online Kurs erstellt haben, lautet: Jetzt brauche ich Reichweite. Tatsächlich brauchst du zuerst einen funktionierenden Weg von einem einzelnen Interessenten zu einem Kauf. Ob dann hundert oder zehntausend Leute diesen Weg gehen, ist eine reine Mengenfrage.

Organisch funktioniert das heute über einen Mechanismus, den fast niemand nutzt, nachdem er einen Online Kurs erstellt hat: Automatisierte Direktnachrichten.

Das Prinzip ist simpel. Du postest ein Reel, ein Karussell oder einen normalen Beitrag zu einem Problem, das deine Zielgruppe kennt. Am Ende sagst du nicht „Link in der Bio“, sondern forderst ein Stichwort in den Kommentaren. Wer das Stichwort schreibt, bekommt automatisch eine Direktnachricht mit dem Link. Dafür gibt es Werkzeuge wie ManyChat, die genau das übernehmen.

Warum das so viel besser läuft als ein Link in der Bio, hat zwei Gründe. Der eine ist der Algorithmus: Jeder Kommentar ist ein Signal, dass dein Beitrag interessant ist, und sorgt für mehr Reichweite. Der zweite Grund ist der wichtigere: Ein Klick in die Bio ist ein anonymer Besuch, eine Direktnachricht ist ein Gespräch. Du hast danach einen Kontakt, dem du schreiben kannst.

So baust du das konkret auf

Leg zuerst ein Stichwort pro Angebot fest, und halte es kurz und eindeutig. Ich arbeite selbst mit Wörtern wie TRAINING oder GUIDE, weil sie sich niemand falsch merkt.

Dann hinterlegst du die dazugehörige Nachricht. Wichtig ist, dass sie nicht wie ein Automat klingt. Ein Satz Bezug auf den Beitrag, dann der Link, dann eine Rückfrage, die ein Gespräch öffnet. Diese Rückfrage ist der Unterschied zwischen einem Verteiler und einem Verkaufskanal.

Und dann kommt der Teil, den die meisten unterschätzen: Du musst in jedem einzelnen Beitrag darauf hinweisen, dass die Leute dir folgen müssen, damit die Nachricht überhaupt ankommt. Instagram stellt Nachrichten von Fremden sonst in einen Ordner, den niemand öffnet.

Was du hier bekommst, ist kein Massenkanal, sondern ein sauberer. Zehn Leute, die dir aktiv ein Stichwort schreiben, sind mehr wert als tausend, die kurz auf deiner Seite waren.

Wie du das Ganze skalierst: Meta Ads

Sobald der organische Weg funktioniert, kannst du dieselbe Strecke mit bezahlten Anzeigen befüllen. Ab hier hört das Online Kurs erstellen auf und das Verkaufen fängt an. Der Punkt ist die Reihenfolge, und sie ist nicht verhandelbar: Erst muss der Weg von Interessent zu Käufer stehen, dann erst schaltest du Werbung. Wer Anzeigen auf eine Strecke schaltet, die organisch noch nie funktioniert hat, kauft sich nur schneller die Erkenntnis, dass sie nicht funktioniert.

Warum überhaupt bezahlte Anzeigen, wenn organisch läuft? Weil organische Reichweite dir nicht gehört. Du kannst nicht entscheiden, dass morgen dreimal so viele Leute deinen Beitrag sehen. Bei Anzeigen kannst du genau das.

Wie ich vorgehe: Ich starte mit einem kleinen Tagesbudget und mehreren Werbeblickwinkeln parallel. Nicht mehrere Bilder desselben Arguments, sondern verschiedene Argumente. Der eine Blickwinkel spricht den vollen Kalender an, der nächste die fehlende Zeit, der dritte die Frage nach der richtigen Reihenfolge. Nach ungefähr einer Woche siehst du, welches Argument die Leute tatsächlich anspricht, und das ist eine Information, die dir auch organisch weiterhilft.

Erst wenn ein Blickwinkel klar vorne liegt, gibst du dort mehr Budget drauf. Das ist der ganze Trick, und er ist unspektakulärer, als die meisten hoffen.

Der zweite Punkt, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet, ist die Rechnung dahinter. Deine erste Stufe muss die Werbekosten wieder reinholen. Wenn du für einen Käufer zwölf Euro Werbekosten hast und dein Einstiegsangebot sieben Euro kostet, machst du bei jedem Verkauf ein Minus, das erst die nächste Stufe ausgleichen muss. Genau deshalb ist das Stufenangebot aus Schritt 2 keine theoretische Übung, sondern die Voraussetzung dafür, dass bezahlte Werbung überhaupt aufgeht.

Wann es sich lohnt, einen Online Kurs zu erstellen, und wann nicht

Ich halte nichts davon, jedem zu empfehlen, einen Online Kurs zu erstellen. Es gibt Fälle, in denen es die falsche Entscheidung ist.

Es lohnt sich nicht, wenn du dein Thema selbst noch nicht sicher beherrschst. Ein Kurs macht dein Wissen sichtbar, auch die Lücken darin. Es lohnt sich außerdem nicht, wenn du eigentlich nur schnelles Geld willst. Die ersten Monate sind Arbeit ohne sichtbares Ergebnis, und wer damit nicht rechnet, hört genau in dem Moment auf, in dem es anfangen würde zu funktionieren.

Einen Online Kurs zu erstellen lohnt sich, wenn du dieselbe Sache regelmäßig erklärst. Wenn du merkst, dass du deinen Kunden zum wiederholten Mal denselben Zusammenhang aufmalst, ist das der klarste Hinweis überhaupt. Dieses Wissen geht bei dir gerade einzeln raus, an eine Person, in einem Termin, der genau einmal stattfindet.

Und es lohnt sich, wenn du an einer Decke sitzt. Wenn dein Kalender voll ist und der Umsatz trotzdem stehen bleibt, kannst du das nur über zwei Wege lösen. Entweder du erhöhst die Preise, was irgendwann endet, oder du löst dein Wissen von deiner Anwesenheit. Der zweite Weg hat kein natürliches Ende.

Bei mir hat genau dieser zweite Weg den Unterschied gemacht, und ich habe ihn nach 2019 noch mehrere Jahre verfeinert, bis daraus ein System wurde, das ich anderen beibringen kann.

Online Kurs erstellen: Häufige Fragen